営業という職種は、お客さんとのコミュニケーションを通して信頼関係を築き上げていくものであるため、営業マンとしての心構えに乱れがある場合には、それがすぐにお客さんに伝わりやすいと言えます。
営業マンはどのような心構えでいるべきなのでしょうか？
そこで今回は、営業マンが営業を成功させるにあたり、理解しておく必要がある営業マンの心構えについて解説していきます。
Contents
そもそも営業とは
私たちがよく耳にする「営業」という言葉には以下の3つの要素が含まれています。
- お客さんの人生の質や生活の質を向上させる
- お客さんの欲求や願望を満たす
- お客さんの悩みや問題を改善する
営業というと、「商品やサービスなどをどんどんお客さんに提案して契約していくもの」と思っていた人もいるのではないでしょうか？
営業の主役はあくまでもお客さんで、営業マンはお客さんのニーズに対してサポートする立場であるということが重要なポイントと言えるでしょう。
営業下手の営業マンの心構えとは
正しい営業マンの心構えを知るためには、失敗例を見ていくのが一番分かりやすい場合があります。
営業下手の営業マンの心構えには以下のような特徴があります。
- 契約を取ることに必死で自己中心的
- コミュニケーションを大切にしない
- 事前準備が不足している
それぞれの心構えの失敗例について見ていきましょう。
契約を取ることに必死で自己中心的
「営業とは」の見出しでも触れたように、営業の主役はあくまでもお客さんです。
しかし、失敗しやすい営業マンは、自分の利益を求めようとしすぎて、お客さんが主役であることを忘れてしまっているケースが目立ちます。
例えば、「今は○○という商品が人気だからこれをまずは勧めて、それがダメだったら次はこの○○という商品だな」といった感じです。
本来の営業は、お客さんの人生や生活の質を向上するために必要なものを提案することで悩みや欲求などを満たしていくものです。
お客さんは、大切なお金を支払って商品やサービスを購入することになります。
あまりにも個人の利益に走るような自己中心的な営業マンとは、「契約したくない」と思うのが当たり前と言えるでしょう。
コミュニケーションを大切にしない
営業という職種上、お客さんと対面でコミュニケーションを通して契約に進んでいきます。
そのため、コミュニケーション能力が欠けている場合には、うまく契約に結び付けることができない場合があります。
お客さん自らが商品やサービスについて問い合わせをしてきてくれた場合には、ある程度その商品やサービスについて興味を持ってくれている状態ですが、基本的には全く興味がない状態からのスタートです。
何気ない会話や世間話などを踏まえながら、お客さんにその商品やサービスの説明を行い、理解してもらってようやく契約に移ります。
コミュニケーション能力は信頼関係に直結します。コミュニケーション能力に欠けている営業マンは営業を行っていく上で致命的と言えるでしょう。
事前準備が不足している
営業は、お客さんの欲求や願望を満たす必要があります。
そのため、営業マンは常に色々な提案ができる状況にしておかなくてはなりません。
しかし、失敗しやすい営業マンほど、「このうちのどれかで決めるでしょ」と勝手に結果を予想して、事前準備を怠る傾向があります。
もし、お客さんと打ち合わせをしている際に、自分が準備していた資料以外の話題が出たとすると、せっかくお客さんが興味を持ってくれたにも関わらず、「また次回お持ちします」という回答になってしまいます。
次回の打ち合わせの際には、もうその内容についての興味が薄れている可能性もあるため、せっかくの契約締結のチャンスを無駄にすることになるでしょう。
営業上手な営業マンの心構えとは
先ほどの失敗しやすい営業マンの心構えを踏まえると、営業上手な営業マンの心構えには以下のような特徴があります。
- 四方良し
- お客さんの心をつかむ
- 顧客心理を理解する
それぞれの特徴について見ていきましょう。
四方良し
四方良しとは何でしょうか？
四方良しとはビジネスの基本的な考え方のことで、売り手にとっても買い手にとっても、また世間にとっても関係者にとっても良い状態のことです。
失敗例で出てきた「営業マンが自己中心的」というのは、まさにこの四方良しという状態を満たしていないことになります。
どれか1つでもかけてしまうと、契約に至る際に引っかかるポイントになってしまったり、後々トラブルに発展したりする可能性が出てきます。
四方に対して良い状態を築くことができているかどうかをしっかりと確認することが良い営業マンの心構えと言えるでしょう。
お客さんの心をつかむ
失敗例で出てきた「コミュニケーションを大切にしていない」というのは、お客さんの心をつかもうとしていないことになります。
営業は、お客さんとのコミュニケーションを通して信頼関係を築いていく中で、その商品やサービルの必要性を訴えかけていきます。
このコミュニケーションを疎かにして、「とりあえず商品やサービスを数多く提案すれば、どれか契約してくれる」と勝手に思い込んで、商品やサービスの案内や提案ばかりしても、契約に結び付くことはありません。
お客さんが営業マンとのコミュニケーションを通して、「今日は有意義な時間をありがとうございます。」と、患者さんが満足する打ち合わせができて初めて契約に結び付けることができます。
お客さんの心をつかむまでのステップを大切に姿勢が、良い営業マンの心構えと言えるでしょう。
顧客心理を理解する
お客さんが自ら商品やサービスについて問い合わせてくれた場合には、どのようなものに興味を抱いているのかあらかじめ知ることができますが、営業マンが出向いて営業を行う場合には、情報が全くない状態です。
そのため、少しでも契約に結び付けるには、お客さんがどのような商品やサービスに興味を抱くのかを理解しようとする姿勢が大切です。
例えば、Aという商品やサービスについての資料を準備していくだけでは、お客さんがその商品やサービスを必要としているか分からないため、BやCなどの複数の商品やサービスを準備しておくと、お客さんが興味を持ってくれた場合に幅広い提案ができます。
また、行動心理学に基づいて、サービスが悪いものの安いA案、サービスが良いものの高いB案、どちらも普通のC案（本当に契約してほしい商品やサービス）といった、それぞれの中間案を入れておくことも契約を有利に進めやすい重要なポイントと言えるでしょう。
まとめ
営業は、パソコンに向かって作業を行うものではなく、お客さんとのコミュニケーションを通して契約に結び付けていくものです。
そのため、営業マンの心構えが契約に大きな影響を与えるので注意が必要です。
基本的には、「真面目で誠実に取り組む」という心構えが備わっていれば問題ありませんが、中には特別な知識を必要とする心構えもあるので自薦に調べておく必要があります。
営業の第一歩はお客さんとのコミュニケーションから始まります。
コミュニケーションがうまく取れないと、営業にとっては致命的と言えるので、まずはコミュニケーション能力を高めることから取り組んでいくと良いでしょう。
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