営業で成績を出して「トップセールスに上り詰めたい」「違う部署に配属されたい」など、様々な思いを抱いている人も多いのではないでしょうか？
しかし、営業で契約を取るには、数をとにかくあたればいいというものではなく、いかに契約率を高くできるかが重要です。
そこで今回は、トップセールスに上り詰めた人が心がけている大切な5つの心得について解説していきます。
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トップセールスマンの大切な心得は5つ
「楽をして営業でトップに上り詰めることはできない」ということをまずは覚えておいてください。
トップセールスマンに上り詰めた人は、楽をしてその地位を獲得していません。
数々の苦難を乗り越えて努力したからこそ、その地位を築けたと言えます。
では、具体的にどのような努力をしてきたのでしょうか？
「営業は契約を取ってこそ意味がある」と、とにかく数をあたるのも営業努力と言えますが、契約率が低く効率の悪い営業努力と言えます。
また、結果を出すことに必死になりすぎると、せっかく契約してくれた顧客が定着してくれなくなるので注意が必要です。
トップセールスマンは、「特別な努力」ではなく「人として当たり前の努力」をして地位を獲得する人が多いと言えます。
人として当たり前の努力とはどんな内容なのでしょうか？
トップセールスマンが必ず行っている5つの心得を見ていきましょう。
「まずは印象から！」清潔感あふれる身だしなみ
営業の心得の1つ目は、清潔感あふれる身だしなみに気を付けるということです。
例えば、金髪で無精ひげを生やしていて、シャツがヨレヨレの営業マンから話を聞きたいと思うでしょうか？
私が顧客の立場だったとすると、大切なお金を支払って何かしらのサービスを受けるため、少しでも誠実さを感じられる人に任せたいと思います。
清潔感が誠実さと結びつくことを考えると、営業マンの第一印象はとても大切と言えるでしょう。
具体的に気を付けておくべき身だしなみのポイントは以下の通りです。
- 髪の毛の長さや色
- ワイシャツやズボン、靴の手入れ
- 爪を切っておく
- ひげや眉毛の手入れを怠らない
髪の毛の長さや色は、長すぎず自然な色であれば、わざわざ黒染めする必要はありません。
ワイシャツやズボンは、アイロンがけは必須であるほか、ネクタイや靴も含めて色が派手になり過ぎないようにした方が良いでしょう。
また、資料を顧客に見せる場合にはどうしても爪が見えてしまいます。
営業マンがネイルに通うことが増えていると聞くのできれいな指先も重要と言えます。
後は、ひげや眉毛などの手入れを怠らないことも大切です。
これが営業マンの大切な1つ目の心得です。
「顧客目線が重要！」営業の目線で伝えない
営業の心得の2つ目は、営業目線ではなく顧客目線で物事を考えることです。
例えば、他の会社の製品や商品よりも自社のものが優れているとアピールしても、顧客がその必要性を感じなければ契約にたどり着くことはできません。
「他の会社よりもうちのはこれだけ優れていますよ」というのはあくまでも営業の目線で、「顧客は絶対にこれを求めている」と勝手に決めつけて行動していることになります。
では、どうするのが顧客目線と言えるのでしょうか？
まずは、顧客が何に困っているのか、何を必要としているのかをしっかりとヒアリングすることが重要です。
つまり顧客目線とは、顧客が求めていることをきちんと理解し、ちゃんと行動に移すことと言えるでしょう。
これが営業マンの大切な2つ目の心得です。
「常に先手の行動！」痒い所に手が届く提案
営業の心得の3つ目は、顧客よりも常に先手の行動をとることです。
顧客が「○○の情報が欲しいな」と思って、顧客の方が行動に移してしまっている状態ではもう遅いと言えます。
例えば、保険の営業マンだったとした場合に、自転車と歩行者の事故が取り上げられた時に、個人賠償責任保険が注目を集めました。
「テレビで最近自転車事故の話題が増えていますが、万が一に備えた個人賠償責任保険は加入されていますか？」
と情報が新しいうちに先手を打てば、顧客が興味を持ちやすくなります。
声をかける顧客は誰でもいいわけではありません。
通常よりも自転車事故のリスクが高いお子さんのいる顧客をターゲットに絞って声をかけると、興味を持ってもらえる可能性が高いと言えます。
また、用件だけの資料を準備するのではなく、関連する資料も準備しておくことも重要です。
例えば、個人賠償責任保険の一連の流れから、顧客は自分の立場に置き換えて自動車保険に関する資料が欲しくなる可能性があります。
「また準備してご連絡します」という状態では、顧客の熱が冷めてしまう可能性もあるので常に先手の行動をとることが重要です。
これが営業マンの大切な3つ目の心得です。
「約束は守る！」当たり前を行動に移す
営業の心得の4つ目は、とにかく約束は守るということです。
ビジネスは取り決めた約束で成り立っているという側面があるため、約束を守れないというのは、論外と言えます。
例えば、約束の時間に間に合うように会社を出たものの電車が遅れていて時間に間に合わなかったとします。
それでも電車が悪いわけではなく、それを考慮して余裕を持って行動に移さなかった営業マンのミスです。
顧客は、限られた時間の中で営業マンに会おうとしてくれているのを忘れてはなりません。
余裕を持って行動していれば、別の移動手段に変更できたはずなので、「電車が遅れた」は言い訳に過ぎないと言えるでしょう。
また、顧客に対して期限を提示する際も、確約がないのであれば無理な提示はしないというのも大切です。
その時は、「そんなに早く対応してくれるのか」と営業マンに対する評価が上がるかもしれませんが、期限が少しでも遅れた場合には「ルールを守れない営業マン」のレッテルを貼られてしまうことになります。
守れない約束はしない、約束している場合はそれを徹底することが重要と言えるでしょう。
これが営業マンの大切な4つ目の心得です。
「柔軟に対応する！」常に余裕を持って計画する
営業の心得の5つ目は、柔軟に対応することです。
柔軟に対応するということの前提には、常に余裕を持って計画するということがあります。
余裕と聞くと時間的な余裕だけを思い浮かべる人も多いのではないでしょうか？
しかし、余裕には時間的な余裕だけでなく心の余裕も忘れてはなりません。
例えば、営業マンの心得の1・2である身だしなみのチェックや顧客目線のチェックなどは、心に余裕がないと気づくことができない場合があります。
また、営業マンの心得の3・４である先手の行動をとる、約束を守るなどは、時間に余裕がないと行動に移すことができない場合があります。
営業マンが顧客の要望に対してだけでなく、心得に対して柔軟に対応するためにも、余裕を持って業務に取り組むようにしましょう。
これが営業マンの大切な5つ目の心得です。
まとめ
営業マンとして成功するためには、何でもがむしゃらに契約を取ればいいというものではありません。
営業の最終ゴールである契約は人と人が行うものであるため、どのようにして信頼を得るかが重要です。
「この営業マンになら任せてもいい」と顧客に思ってもらうには、身だしなみや対応の面で顧客の信頼を獲得することです。
「人として当たり前の努力」で信頼を獲得していくことがトップセールスマンに上り詰めるための近道と言えるでしょう。
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