営業として毎日頑張っているものの、他の人と比べるとコミュニケーション能力が低くて、なかなか結果が出ずに困っている人も多いのではないでしょうか？
そんな悩みを解決する方法として登場するのがフレーミングです。
フレーミングは営業能力を高めることができると言われていますが一体どんなものなのでしょうか？
今回は、フレーミングについて詳しく解説していきます。
Contents
営業能力が低い人の特徴
営業は、対面でやり取りを行いながら契約の締結に向けて話を進めていくため、営業マンの第一印象は契約の締結に影響を与える大事な要素と言えます。
しかし、いくら誠実で服装や髪形がしっかりと整っている営業マンでも、対面のやり取りで「ん？」という疑問や不信感が生じてしまうと、契約に至らない場合があります。
このように営業は一筋縄ではいかない職種ではありますが、契約に至らないのはほとんど営業マンに問題があると言えます。
営業能力が低い営業マンの特徴は主に以下の2つです。
・コミュニケーションが取れない
・要領の悪い話し方になる
それぞれの特徴について見ていきましょう。
コミュニケーションが取れない
営業という職種上、対面でやり取りを行うため、コミュニケーションを取るのが得意な人と下手な人では雲泥の差があると言えます。
例えば、互いのことをあまり知らない状態で初めてデートしたとして、相手が無口なままであまり会話も弾むこともなくデートを終えたとして、「楽しい時間を過ごした」と言えるでしょうか？
今までに付き合いのあるお客さんや心の広いお客さんの場合は、口数が少なくてもあまり問題ないかもしれませんが、初対面のお客さんの場合は、話を聞き続けたいとは思わないと言えます。
「今日は有意義な時間を過ごすことができたよ！」と、相手とのコミュニケーションを通して信頼関係を築いて初めて契約に結び付くのが一般的なので、コミュニケーションがうまく取れないのは営業マンとして致命的と言えるでしょう。
要領の悪い話し方になる
保険の営業などで、相手が興味を持って自ら問い合わせてきてくれた場合には、ある程度は相手も調べてくれていたり知識が豊富であったりします。
しかし、初めて訪ねるお客さんの場合は、興味を持ってもらうために自分からアプローチしていかなくてはなりません。
要領の良い話し方をする人の場合には、伝えたいことが明確であるほか、自然とスムーズに話が入ってきます。
しかし、要領の悪い話し方をする人の場合には、伝えたいことが明確でないほか、「契約したい」という気持ちが伝わりすぎて嫌味に感じられる場合があります。
営業マンからすると給与が発生する勤務時間ですが、お客さんからするとプライベートな時間を割いてくれています。
要領の悪い話し方で「何を伝えたいかわからない」と、無駄な時間をお客さんに過ごさせているうちは、契約には程遠いと言えるでしょう。
フレーミングとは
営業マンの営業能力を向上させる効果があることで注目されているフレーミングですが、どのようなものなのでしょうか？
フレーミングとは、行動経済学に基づいた理論のことで、同じことを伝えていても伝え方を少し変えるだけで評価が異なってくるというものです。
人は何かを評価する時は、絶対評価か相対評価のどちらかで評価しています。
絶対評価とは、そのものの価値をしっかりと判断する方法で、相対評価とは、他と比べてどのような価値があるのかを判断する方法です。
フレーミングは、この相対評価に対してアプローチを行うものです。
例えば、A社の品質が悪くて安い商品とB社の品質が良くて高い商品があったとすると、どちらが多く売れるでしょうか？
安さを選ぶ人と品質の良さを選ぶ人に分かれるため、半々になりやすいと言われています。
しかし、この間にC社の品質と値段が普通の商品があったとすると、A社とB社のシェアを半分ずつ奪って、A社とB社が25％、C社が50％になるというのがフレーミングです。
フレーミングを用いた具体例
営業ではどのようにフレーミングを取り入れていけばいいのでしょうか？
フレーミングで注意する必要があるのが、伝えたい内容を別の表現に変えるだけで、決して虚偽ではないということです。
慣れないうちは良く伝えようとしすぎて、伝えている内容が虚偽的や誇大的なものになってしまいます。
その内容を信じたお客様との間でトラブルになってしまう場合もあるため、細心の注意を測ることが大切になります。
では、ここからはフレーミングの具体例について見ていきましょう。
フレーミングの具体例①
例えば、製品の販売を手掛ける営業マンだったとします。
自社製品をできる限り買い取ってもらうために、まとめ買いした場合の割引について提案しているとします。
「商品を100個まとめてご購入いただくと、1個あたり5％引きいたします。」
このように提案した場合と
「商品を100個まとめてご購入いただくと、5個分無料にいたします。」
このような提案をした場合では、どちらの印象がいいでしょうか？
どちらも内容は同じですが、前者の提案方法は「5％しか割引にならないの？」という印象があります。
しかし、後者の提案方法は「5個も無料なの？」と得した感じが強くなります。
これがフレーミングの具体例①です。
フレーミングの具体例②
例えば、賃貸住宅の提案をする営業マンだったとします。
売り上げを増やすために自社管理物件を提案しているとします。
「こちらの物件は、○○様の5万という希望より3,000円オーバーしますが、駅から近く、良質な物件です。」
このように提案した場合と
「こちらの物件は、○○様のご予算に1日100円追加いただくだけで入居できる駅からも近い良質な物件です。」
このような提案をした場合では、どちらの印象が良いでしょうか？
どちらも内容は同じですが、前者の提案方法は「予算オーバーしているよね？」という印象が強くなります。
しかし、後者の提案方法は「1日100円だったらアリだな」という印象になります。
これがフレーミングの具体例②です。
フレーミングの具体例③
例えば、ウォーターサーバーを取り扱う営業マンだったとします。
毎日コンビニで水を買う場合よりも安いというという提案をしているとします。
「こちらのサーバーを契約すると、毎日コンビニで水を買うよりも1日あたり100円安くなります。」
このように提案した場合と
「こちらのサーバーを契約すると、毎日コンビニで水を買うよりも1年あたり36,500円安くなります。」
このような提案をした場合では、どちらの印象が良いでしょうか？
どちらも内容は同じですが、前者の提案方法は「100円しか得しないのか」という印象が強くなります。
しかし、後者の提案方法は「大幅な節約につながるな」という印象になります。
これがフレーミングの具体例③です。
まとめ
フレーミングとは、行動経済学に基づいた理論のことで、伝え方を少し変えるという工夫を行うだけです。
人は何かを選ぶ時に、そのものだけを見て判断するのではなく、他のものと比較して、そのものが優れているのかどうかを判断するという相対評価を行っています。
そのため、同じ内容について話をしていても、マイナス面が強調されて伝わってしまうと、契約に結び付けることができなくなります。
しかし、プラス面を伝えようとしすぎるあまり、虚偽的もしくは誇大的なセールストークになってしまうと、後でトラブルになる可能性があります。
営業を成功させるには、セールストークを自然と行うことができるスキルを身に着けることが重要と言えるでしょう。
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